Уміння переконувати потребує глибоких знань, умінь і життєвої мудрості й є необхідною складовою публічних виступів.
Досвід спілкування між людьми засвідчує, що домогтися, аби співрозмовник змінив свою думку, набагато легше, ніж змінити його переконання, тому що переконання складаються протягом тривалого часу і становлять систему поглядів, пов’язаних між собою в єдине ціле, тоді як окрема думка, що не зачіпає переконань, є короткочасним феноменом і порівняно легко змінюється.

Дуже нелегко змінити риси характеру людини такі, як, наприклад, авторитарність, агресивність, егоїзм, аморальність, потяг до азартних ігор тощо, якщо за ними стоять певні типи світогляду і комплекс мотивів, бажань, спонук. Проте у принципі і така зміна можлива, але вона потребує докорінної перебудови внутрішнього світу людини, що не так легко зробити. У цьому разі покладатися лише на аргументи не можна, а слід враховувати цілий комплекс чинників, від яких залежить зміна поглядів людей.

Вченими-психологами було встановлено, що на дієвість аргументів під час переконування впливають такі чинники:

1. Характер джерела інформації, тобто того, хто переконує.
2. Характер самої справи, тобто переконливість того, про що говориться.
3. Характер групи (тобто її склад, погляди тощо), яку переконують.
4. Характер і важливість погляду, який має бути змінений.
5. Характер слухачів.

До людини, яка переконує, слухачі можуть ставитися:

1) з довірою;

2) із сумнівом;

3) з недовірою

Довіру викликає зазвичай авторитетна людина, яку добре знають. До незнайомця найчастіше ставляться з сумнівом чи недовірою, які він повинен долати пристойним зовнішнім виглядом, приємними манерами, поведінкою, вмінням встановлювати із слухачами контакт, впевненістю у відстоюванні своїх поглядів.

Окрім того він має враховувати, наскільки його погляди розходяться з поглядами аудиторії. Якщо розбіжність у поглядах значна, то слід ретельно добирати аргументи, щоб вони відповідали рівню інформованості, світогляду, інтересам, бажанням слухачів.

Зокрема, щоб ваші слова прийняли на віру, ви повинні бути або відомим фахівцем з цього питання, або ж посилатися на чийсь авторитет не абстрактно, а вказуючи прізвище авторитетної людини, компетентність якої з проблеми, що розглядається, не піддається сумнівам.

Вагомою формою доказу може бути аргумент, який вказує на взаємозалежність причини і наслідку. При цьому така закономірність повинна бути науково обґрунтованою, а не спиратися на випадковий збіг обставин.

Іншою формою доказу є аргумент, побудований на аналогії. Два предмети, схожі в чомусь одному, можуть бути схожими і в чомусь іншому. Проте цей доказ на завжди може бути надійним.

Процес аргументації може здійснюватися індуктивним чи дедуктивним способом. Якщо обирається індукція, то на основі низки повторюваних фактів формулюється загальний закон.

Наприклад, досвід переконує, що усі біологічні особини існують тільки протягом певного відрізку часу, тому робиться загальний висновок: вони смертні. Дедуктивний спосіб доведення істини здійснюється навпаки: від загального до часткового. Так, на основі закону про смертність біологічних істот ми можемо зробити достовірний висновок, що фільми про так званих безсмертних є фантастичними і не мають ніякого реального ґрунту.

Істотне значення має кількісний склад слухачів й ступінь знайомства з ними. Так, якщо переконувати потрібно небагатьох знайомих людей, то набагато легше врахувати їхні індивідуальні особливості й досягти успіху. Коли ж аудиторія велика, у першу чергу слід зважати на те, що їх об’єднує (професія, вік, рівень освіченості, ступінь згуртованості тощо). Важливе значення має достатня кількість яскравих життєвих прикладів.

Давно відома й така закономірність: чим поважніша за віком людина, тим менше ймовірності, що вона поміняє свої погляди, і навпаки: молодих людей значно легше переконати, ніж старших за ВІКОМ.

Зазвичай люди намагаються відкинути інформацію, яка не узгоджується з їхніми звичками чи особливостями характеру (курець не любить слухати аргументи про шкоду куріння, а лінивий – заклики до праці). У таких випадках найдієвішими є сугестивні методи, коли особі непомітно нав’язують якусь думку, що потім викликає реакцію, відповідну певним навичкам чи прагненням цієї особи.

Значно більшого ефекту можна досягти, якщо у спілкуванні з курцем підкреслити силу його характеру, яка здатна подолати негативну звичку, а лінивому висловити щире захоплення його уміннями, чим і спонукати його до діяльності. У цих випадках ми використовуємо відомий психологічний феномен: прагнення людини до визнання, яке, якщо його стимулювати й задовольняти, дає чудодійні результати.

Слід зважити й на те, що переконати людину легше під час дискусії, ніж у процесі лекції. Але щоб дискусія була плідною, необхідно на її початку уточнити зміст невідомих слів, термінів, абстрактних понять, які входять до складу тези, що доводиться; визначити головні проблеми і зосередити зусилля на їх розв’язанні. У процесі дискусії зважайте на слушні аргументи опонента і визнавайте їх – компроміс ще ніколи не заважав порозумінню.

У разі перемоги не робіть яскравого тріумфу, опонент повинен відчути ваше людяне ставлення до нього, що теж може привести до згоди і подальшої співпраці. Добре буде, якщо вам вдасться переконати учасників дискусії, що випрацьоване рішення є результатом спільних зусиль пошуку істини усіх, хто брав участь у дискусії.

Стаття выйшла за допомогою сайту avtocivilka.ua. Автоцивилка – не забудьте застрахувати свій автомобіль.


Метки: ,

Нам цікава ваша думка з цього приводу